Tuyển dụng sales B2B ITO – Nên chọn Fresher mới ra trường hay Senior IT?

Tuyển dụng đội ngũ sales B2B ⁽¹⁾ là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp ITO ⁽²⁾. Rất nhiều chủ doanh nghiệp phải phân vân khi đứng trước lựa chọn tuyển Fresher ⁽³⁾ mới ra trường hay Senior ⁽⁴⁾ IT dày dạn kinh nghiệm. Vì cả hai lựa chọn này đều có ưu và nhược điểm riêng, không dễ đưa ra quyết định. Vậy hãy cùng khám phá lời giải cho vấn đề này dưới góc nhìn của chuyên gia trong ngành nhé! 

Tuyển dụng sales B2B – Bài toán khó cho doanh nghiệp ITO

Đội ngũ bán hàng (sales) là xương sống của bất kỳ tổ chức nào nếu muốn duy trì tính cạnh tranh trong ngành của mình. Đặc biệt với các công ty ITO cần có một đội sales mạnh, đồng hành trong thời gian đủ dài để có thể chinh phục thị trường và giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, để có thể tuyển dụng được đội ngũ sales cứng là điều không hề dễ dàng.

Các công ty thường than thở khó tuyển được người cứng, do chưa có danh tiếng, chế độ lương thưởng và phúc lợi khó có thể cạnh tranh được với các công ty công nghệ lớn và công ty ITO khác. Do đó, doanh nghiệp phải chấp nhận tuyển người yếu, chưa từng có kinh nghiệm làm sales IT và đào tạo lại từ đầu. 

Hoặc một số doanh nghiệp lại lựa chọn phương án xây dựng đội ngũ sales từ bên trong, lựa chọn những người đã có kinh nghiệm IT để đào tạo thành sales. Tuy nhiên, xây dựng từ nội bộ thì tốn thời gian, đội ngũ không biết cách làm, trong thời gian ngắn không thể “tác chiến độc lập” nên CEO (Giám đốc điều hành) vẫn phải đi bán hàng và “gánh doanh số”. 

Đây cũng là thế lưỡng nan của các chủ doanh nghiệp ITO, muốn tuyển người cứng (senior) nhưng không cạnh tranh được, còn tuyển người yếu (Fresher) thì phải mất công đào tạo mà chưa chắc đã “được việc”. Vậy bài toán đặt ra ở đây là nên tuyển Senior IT giàu kinh nghiệm hay Fresher mới ra trường để đào tạo? Cả hai lựa chọn này đều có ưu và nhược điểm riêng, buộc doanh nghiệp phải cân nhắc và đưa ra quyết định phù hợp với chiến lược kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn.

Tuyển sales B2B ITO – Nên chọn Fresher mới ra trường hay Senior IT?

Fresher mới ra trường – Lợi thế tiềm năng và thách thức cần đầu tư

Fresher có ưu điểm là sức trẻ, năng động, ham học hỏi, dễ dàng tiếp thu kiến thức và thích nghi nhanh chóng với môi trường làm việc mới. Thời gian đầu đi làm, họ cũng ưu tiên việc học hỏi và tích lũy kinh nghiệm, nên sẵn sàng chấp nhận lương thấp để đổi lại môi trường tốt, sếp giỏi và học được nhiều thứ. Ngoài ra, Fresher cũng thường gắn bó lâu dài với công ty hơn nếu được đầu tư đào tạo bài bản và tạo cơ hội phát triển nghề nghiệp trong tương lai. 

Tuy nhiên, khi tuyển dụng Fresher thì doanh nghiệp cũng phải chấp nhận đầu tư đào tạo bài bản để họ nắm vững kiến thức chuyên môn, kỹ năng bán hàng và văn hóa doanh nghiệp. Fresher cũng cần có thời gian để tích lũy kinh nghiệm bán hàng và xây dựng mối quan hệ khách hàng. Trung bình là từ 3-6 tháng để làm quen và từ 6-12 tháng để chứng tỏ năng lực. Trong khoảng thời gian này, tránh tình trạng “đứt gánh giữa đường” doanh nghiệp cũng cần tạo điều kiện cũng như động viên, khích lệ thường xuyên để Fresher có thể vượt qua những áp lực về doanh số trong thời gian đầu.

Senior IT – Kinh nghiệm dày dặn nhưng tiềm ẩn rủi ro

Sales B2B đa số đều cần trình độ, kinh nghiệm nhất định, chứ không chỉ thuần túy học thuộc sản phẩm, sales kit là có thể bán được hàng. Đặc biệt với những sản phẩm khó như trong lĩnh vực IT, thì phải có kinh nghiệm trong ngành mới biết được khách hàng nghĩ gì, đau ở đâu và tại sao họ quyết định như vậy. 

Senior sở hữu kiến thức chuyên sâu về lĩnh vực ITO, hiểu rõ nhu cầu khách hàng cùng với kỹ năng thuyết trình giới thiệu giải pháp, kinh nghiệm đàm phán dày dặn. Họ cũng sở hữu trực giác nhạy bén, biết thật sự sản phẩm mình đang giải quyết nỗi đau gì và mang lại lợi ích gì cho khách hàng.

Đặc biệt, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng mạng lưới quan hệ sẵn có của Senior IT để tiếp cận khách hàng tiềm năng và chốt đơn. Họ có thể mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều đơn hàng với giá trị hợp đồng lớn. 

Tuy nhiên, đi kèm với đó thì mức lương thưởng và chế độ phúc lợi của Senior IT thường cao hơn rất nhiều so với Fresher, đây là một khoản chi phí không nhỏ cho doanh nghiệp. Chưa kể Senior IT cũng có nhiều lựa chọn nghề nghiệp hơn nên họ có thể sẵn sàng “dứt áo ra đi” nếu tìm được bến đỗ phù hợp hơn.

Chia sẻ quan điểm về vấn đề này, anh Nguyễn Cao Cường, chuyên gia kinh doanh với hơn 10 năm kinh nghiệm quản lý đội ngũ sales tại các tập đoàn lớn, cho biết: Nên chọn hoặc Fresher mới ra trường rồi đào tạo hoặc Senior Sales đã từng có kinh nghiệm ITO. Sales trái ngành mid-level⁽⁵⁾ thường không hiệu quả do họ có nhiều lựa chọn, dễ lung lay khi kết quả không như mong muốn.

Chuyên gia cũng khẳng định, sales IT thường cần 2 yếu tố quan trọng: 2A – Attitude (Thái độ) & Aptitude (Năng khiếu). Việc lựa chọn sales nên ưu tiên những ứng viên ham học hỏi, có tinh thần máu lửa và quan trọng là có tố chất, tư duy tốt, không phân biệt Fresher hay Senior. 

Chân dung sales B2B ITO – Sales Challenger

Theo Gartner, có năm chân dung chuyên gia bán hàng điển hình là: Người làm việc chăm chỉ (Hard Worker), Người xây dựng mối quan hệ (Relationship Builder), Kẻ thách thức (Challenger), Sói đơn độc (Lone Wolf) và Người giải quyết vấn đề (Problem Solver).

Chân dung chuyên gia bán hàng sales B2B ITO

Về cơ bản Sales B2B là một công việc đầy thách thức, chỉ dành cho những người có khát khao phát triển bản thân, yêu thích giải quyết vấn đề và dám mạo hiểm. 

Cũng theo chuyên gia Nguyễn Cao Cường, ngành IT yêu cầu sales cần đi theo phương pháp “Challenger” – có hiểu biết sâu rộng về ngành, về thị trường, có năng lực tư vấn và có khả năng đưa ra được các quan điểm, góc nhìn khác cho khách hàng.

Cụ thể, theo Gartner, sales theo phong cách Challenger sử dụng sự hiểu biết về hoạt động kinh doanh của khách hàng để đưa ra các insight mới và thúc đẩy suy nghĩ của khách hàng theo những cách mới và khác biệt. Họ đưa ra những ý tưởng mới, như cách tiết kiệm ngân sách hoặc tránh rủi ro, mà trước đây khách hàng chưa từng xem xét hoặc đánh giá đầy đủ. Họ kiểm soát việc bán hàng vì họ thoải mái thảo luận về tiền bạc và có thể gây áp lực buộc khách hàng phải chốt đơn. Chính vì vậy, sales Challenger là những người bán hàng hiệu quả nhất trong thế giới kinh doanh đầy phức tạp hiện nay và xa hơn nữa. 

Kết luận

Tuyển dụng sales B2B thành công không phải là điều dễ dàng với doanh nghiệp ITO. Tuy nhiên, điều khiến một nhân viên sales gắn bó và đồng hành cùng công ty trong thời gian dài là tiềm lực của doanh nghiệp và cơ hội phát triển nghề nghiệp. Chỉ khi làm tốt hai vấn đề này thì doanh nghiệp sẽ không còn phải quan tâm đến câu chuyện tuyển dụng nữa.

Tác giả: Mùi Hoàng

Chú thích:

(1) B2B là viết tắt của “Business to Business” được dùng để chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

(2) ITO là viết tắt của Information Technology Outsourcing, nghĩa là Gia công phần mềm CNTT

(3) Fresher là nhân viên mới, chưa có kinh nghiệm, mới chỉ đang bắt đầu làm quen với công việc.

(4) Senior là nhân viên giàu kinh nghiệm, có khả năng giải quyết công việc ở độ khó nhất định.

(5) Mid-level là nhân viên có kinh nghiệm từ 2-5 năm, đã có thể giải quyết các vấn đề phức tạp hơn mà không cần sự hướng dẫn nhiều.

Bài viết liên quan:

• Quy trình mua hàng B2B – Thấu hiểu để chốt đơn thành công

Khóa học liên quan:

• Kỹ năng năng thiết yếu dành cho Sale B2B