Chuyện CEO “gánh team” trong bán hàng B2B

Trong kinh doanh dịch vụ với khách hàng B2B, việc các CEO phải đi bán hàng trực tiếp và “gánh” doanh số có vẻ khá phổ biến. Điều này xuất phát từ tính chất phức tạp của mô hình B2B, khó khăn trong phát triển đội ngũ bán hàng và có khi từ chính tâm thế xem “việc này là hiển nhiên” nữa. Vậy nguyên nhân thật sự, những tác động tốt – xấu và giải pháp cho vấn đề này là gì?

Bán hàng B2B rất phức tạp

So với bán hàng B2C, bán hàng B2B có nhiều yếu tố phức tạp hơn, nhất là trong lĩnh vực dịch vụ với tính chất trừu tượng của sản phẩm.

Phân biệt quy trình bán hàng B2B và B2C

Bán hàng B2B thường liên quan đến nhiều người trong quá trình ra quyết định, từ người sử dụng, người ảnh hưởng đến người quyết định cuối cùng. Mỗi người có mục tiêu và ưu tiên riêng khiến quy trình mua hàng kéo dài, với nhiều bước cả chính thức và không chính thức.

Bán hàng B2B không đơn giản là bán sản phẩm, mà còn là xây dựng mối quan hệ lâu dài, sự tin tưởng và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Người bán hàng không chỉ cần kiến thức sâu rộng về sản phẩm, dịch vụ, thị trường và nhu cầu của khách hàng. Họ cũng cần sự hiểu biết về mô hình quản trị, cách thức vận hành và các yếu tố tác động đến quyết định trong doanh nghiệp khách hàng.

Ngoài ra, những biến động của nền kinh tế, các yếu tố công nghệ, pháp luật, môi trường kinh doanh… cũng ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp.

Không mở rộng được đội ngũ bán hàng

Tính chất thử thách của bán hàng B2B đòi hỏi doanh nghiệp cần có chiến lược bán hiệu quả và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Nhưng nhân viên bán hàng B2B gặp rất nhiều khó khăn, mở rộng đội ngũ nhiều khi lâm vào bế tắc.

Phân tích chi tiết quá trình phát triển đội ngũ bán hàng

Khó khăn đầu tiên chính là ở vị thế của nhân viên bán hàng. Làm sao để lãnh đạo doanh nghiệp khách hàng để tâm và chịu ngồi nghe một bạn nhân viên nói chuyện? Sẽ còn khó hơn nếu nhân viên bán hàng đến từ công ty nhỏ, chưa có thương hiệu.

Bên cạnh đó, các sản phẩm dịch vụ dành cho doanh nghiệp thường phức tạp, phải đào tạo và mất nhiều thời gian trải nghiệm thì một người bán hàng bình thường mới có thể hiểu được. Nhưng cái còn khó hơn, đó là làm sao một nhân viên ít trải nghiệm có thể hiểu được suy nghĩ của lãnh đạo, quản lý, những người ra quyết định trong doanh nghiệp.

Bán hàng B2B cần sự tham gia của nhiều bên, không chỉ phía khách hàng mà cả phía công ty bán. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có khả năng huy động, tổ chức và phối hợp nhiều người trong công ty tham gia vào. Cái khó là người ở bộ phận khác thường không ý thức là mình đang tham gia vào quá trình bán hàng.

Cuối cùng là các vấn đề kỹ năng, những thiếu hụt trong cách tiếp cận người ra quyết định, không giới thiệu được về công ty một cách chuyên nghiệp, không tạo được ấn tượng và niềm tin, không biết tìm kiếm cơ hội và tiếp cận khách hàng.

CEO “gánh team” công ty chậm phát triển?

Bán hàng thì khó khăn, đội ngũ bán hàng thì không thể “tác chiến độc lập”, dẫn đến việc CEO với vị thế, hiểu biết và trách nhiệm của mình, phải trở thành sales chính và “gánh team” với rất nhiều áp lực.

Một nghiên cứu của McKinsey & Company cho thấy, CEO dành nhiều thời gian cho bán hàng có thể dẫn đến công ty tăng trưởng chậm hơn 10% so với các công ty có CEO không tham gia bán hàng.

Thực tế, CEO dành nhiều thời gian cho bán hàng sẽ ảnh hưởng đến việc quản lý, mất tập trung cho các nhiệm vụ quan trọng khác như chiến lược phát triển, tài chính, nhân sự. Bản thân CEO cũng chịu áp lực lớn, dễ dẫn đến stress, có thể đưa ra quyết định thiếu sáng suốt.

CEO tập trung vào bán hàng sẽ không thể tập trung cho phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trường hoặc nâng cao chất lượng dịch vụ. Có thể dẫn đến việc công ty bị tụt hậu so với đối thủ. Một nghiên cứu của Gartner còn cho thấy một thực trạng đáng báo động, đó là CEO tập trung vào bán hàng có thể dẫn đến việc công ty mất 5% thị phần.

Cuối cùng, CEO tham gia bán hàng có thể gây ra mâu thuẫn, nhân viên bán hàng có thể cảm thấy không được việc hoặc bị đánh giá thấp, khó gắn bó lâu dài. Theo nghiên cứu của Salesforce cho thấy tỷ lệ nhân viên bán hàng nghỉ việc ở công ty có CEO tham gia bán hàng cao hơn 15% so với các công ty có CEO không tham gia bán hàng.

Kết luận

Như vậy, việc CEO phải là người bán hàng chính có thể dẫn đến một số tác động tiêu cực. Nhưng để CEO tập trung vào các việc quản trị quan trọng khác, công ty cần xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để hỗ trợ CEO. Đào tạo và nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên có thể là cách nhanh nhất để đạt được điều này.

Nhưng với tính chất của bán hàng B2B, chương trình đào tạo nên được thiết kế riêng cho B2B, trang bị hiểu biết căn bản về lĩnh vực đặc thù này và hiểu rõ vai trò, tâm thế của người bán hàng cùng các yếu tố trong bán hàng cho doanh nghiệp.

Tiếp đến là gia tăng hiểu biết về thị trường, các yếu tố vĩ mô, hiểu biết cơ bản về quản trị doanh nghiệp, quy trình ra quyết định và khả năng tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Và cuối cùng mới là trang bị các kỹ thuật thiết yếu nhất một cách chi tiết, cụ thể và có thể áp dụng cho quá trình bán hàng được thành công.

Các CEO có thể tham khảo khóa học thiết kế riêng cho Sales B2B ở đây

Bài viết liên quan: 

• Quy trình mua hàng B2B – Thấu hiểu để chốt đơn thành công