Những yếu tố nào ảnh hưởng đến ra quyết định mua sắm?

Khi được hỏi, người tiêu dùng có xu hướng hợp lý hóa trải nghiệm của mình, nói ra những điều họ nghĩ mình đã làm, chứ không phải điều họ thực sự làm.

  • 1/3 người được phỏng vấn vẫn nói “Thứ đầu tiên tôi dành thời gian quan sát chính là cửa kính trưng bày của các cửa hàng” trong khi công nghệ Eye-tracking (theo dõi chuyển động mắt) chỉ ra: Chỉ 10% người qua đường nhìn vào cửa hàng, đa số họ đều nhìn xuyên qua cửa kính, chứ không phải nhìn vào cửa kính trưng bày. Khu vực quan trọng nhất ở mặt tiền cửa hàng không phải là ô cửa sổ trưng bày hay bảng hiệu mà là Cửa chính.
  • Vì tin là người tiêu dùng hấp dẫn bởi Cửa kính trưng bày nên Chủ cửa hàng tập trung thiết kế cho đẹp nhưng rốt cuộc chỉ 5% lượng người thực sự bị tác động bởi Window Display (Việc trưng bày qua cửa sổ). (Theo Báo cáo Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng sử dụng công nghệ Eye-tracking tại Anh). 
  • Cứ 10 người thì có 8 người luôn mua thực phẩm tại cửa hàng (đúng mọi nơi trên thế giới) theo nghiên cứu của Kantar.
  • Người tiêu dùng di chuyển rất ngẫu nhiên và thiếu logic. Khi mua sắm, chúng ta thường dùng sản phẩm để định hướng hơn là nhìn biển báo xem sản phẩm đang ở đâu. Trong tâm trí người tiêu dùng, những thương hiệu dễ nhận biết đóng vai trò là đại diện cho vị trí của toàn bộ ngành hàng. Nghĩa là trong vô thức, chúng ta dùng các thương hiệu này để phân biệt vị trí ngành hàng trong cửa hàng. Ví dụ: Coca-Cola đại diện cho nước giải khát, Lavie đại diện cho nước suối đóng chai, Omo là biết đây là khu vực cho giặt tẩy… Đối với những ngành không có Signpost Brands, thực phẩm đông lạnh thì bản thân dãy tủ đông lạnh đã là dấu hiệu, hay rượu vang thì cứ nhìn thấy dãy chai màu nâu, xanh. Bằng cách đặt sản phẩm ngay cạnh Thương hiệu dẫn đầu, bạn không chỉ tăng nhận diện thương hiệu mà còn khiến người mua xem thương hiệu này ngang hàng với thương hiệu dẫn đầu.
  • 1/3 khách hàng không hề có sẵn trong đầu một loại thức uống cụ thể nào trước khi họ đến quán.
  • Con người nhìn khung cảnh trước mắt một cách có chọn lọc, và chỉ nhìn được những chi tiết liên quan đến mục tiêu của họ mà thôi
  • Khảo sát 21000 hộ gia đình tại Anh của Kantar WorldPanel, 55% người mua luôn lựa chọn 1 thương hiệu khi mua sắm trong 1 ngành hàng
  • Nghiên cứu 2006 của Tiến sĩ Nathaniel Daw và John O’Doherty đã khám phá rằng, để con người thay đổi hành vi mới, ví dụ mua sắm một nhãn hàng mới, chúng ta sẽ phải vượt qua khát vọng nhận được Sự thoải mái và Tưởng thưởng.
  • Nghiên cứu Phil Dorsett chỉ ra, đối với những mua sắm nhỏ, khi Thời gian là yếu tố ưu tiên, hay khi bị rối bởi cách trình bày phức tạp, hoặc khi những thương hiệu quen thuộc không có sẵn, thì người mua có xu hướng sẵn sàng thay đổi lựa chọn thương hiệu. Tỉ lệ mua lại cùng một thương hiệu đạt 51% 
  • Lý do khi phỏng vấn người mua hàng, các nhà bán lẻ được nghe trả lời là  khách hàng nói “Tôi muốn có nhiều lựa chọn” nên đã đa dạng hóa sản phẩm của mình. Đa phần các quốc gia có khoảng 250.000 sản phẩm. Từ đó, một đại siêu thị sẽ có khoảng 80.000 sản phẩm. Nhưng thực tế trung bình thị trường các nước phát triển chỉ sử dụng khoảng 300 loại một năm, và chỉ 150 loại được sử dụng thường xuyên
  • Điều khách hàng thật sự muốn: Tôi muốn lựa chọn phù hợp nhất dành cho tôi. Hiểu được điều này, 1 thương hiệu sữa chua nước Ý đã mạnh dạn đề nghị nhà bán lẻ cắt 40% số lượng mặt hàng hiện có. Kết quả là, chỉ có 15% người mua hàng nhận thức được việc loại bỏ gần một nửa các mặt hàng hiện tại. Hầu hết còn lại không nhận ra sự thay đổi. Đồng thời doanh số bán hàng tăng 20%. 
  • Thương hiệu COSTCO – một trong những chuỗi bán lẻ truyền thống hiếm hoi trụ vững trong thời kỳ khó khăn của bán lẻ do gã khổng lồ công nghệ tạo ra. Bằng chiến lược “Less is More”, COSTCO tuy sở hữu diện tích bán hàng rất lớn nhưng luôn giữ số lượng sản phẩm ở mức tối thiểu cần thiết, khoảng 3.500 chủng loại, rất thấp so với đối thủ bán lẻ khác như WALMART là 150.000. Chiến thuật này giúp họ cắt giảm được chi phí sắp xếp, vận chuyển, lưu kho, đẩy mạnh lợi thế đàm phán với các nhà cung cấp cho chuỗi siêu thị, từ đó COSTCO đã giúp người tiêu dùng dễ dàng tập trung lựa chọn được sản phẩm ưa thích với giá phải chăng.

Rõ ràng, khi cung cấp quá nhiều sự lựa chọn, các mặt hàng lại ít sự khác biệt, dường như trở nên VÔ HÌNH vì quá phức tạp. Sau khi giảm số lượng xuống, các loại sản phẩm này mới có cơ hội được người mua để mắt đến và lựa chọn.

Bài viết liên quan:

Khóa học tham khảo:

HOÀNG ANH ĐỨC