Hình thức
Workshop thảo luận thực tế & thực hành
Thời lượng
6 buổi
Lịch khai giảng
18/05/2024
Thực trạng quá trình bán hàng hiện nay
Có thể hệ thống bán hàng B2B đang gặp vấn đề sau:
Khóa học Chiến lược bán hàng B2B
ra đời nhằm định hướng
Rà soát và hoạch định lại chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
Trang bị các phương pháp, kỹ thuật căn bản trong hoạch định chiến lược và quản lý thực thi hoạt động bán hàng
Gia tăng hiểu biết về thị trường, khách hàng, và khả năng tìm kiếm cơ hội kinh doanh
Hướng đến những đội ngũ cụ thể trong doanh nghiệp
Chủ doanh nghiệp, Nhà sáng lập doanh nghiệp, Quản lý/ giám đốc kinh doanh hoặc thành viên trong Ban điều hành doanh nghiệp
Các vị trí quản lý tham gia một phần vào quá trình bán hàng như Division Manager, RnD Manager, …
Với sự khác biệt trong cách triển khai
NỘI DUNG KHÓA HỌC
I. Chiến lược bán hàng B2B cơ bản & Case study
- Cách phương pháp tiếp cận bán B2B cơ bản
- Chia sẻ case study thành công
- Bí kíp để hoạch định, xây dựng và triển khai hoạt động bán hàng thành công tại doanh nghiệp thực tế
II. Tìm hiểu về thị trường, ngành và đối thủ cạnh tranh
- Đặc trưng ngành kinh doanh Dịch vụ
- Tổng quan về thị trường B2B trong ngành công nghệ thông tin
- Phương pháp nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh
- Các phần tích quan trọng trong đánh giá thị trường SWOT, TOWS, 5-Forces, Product-Market life cycle, BCG
- Thực hành: thực hiện phân tích SWOT cho sản phẩm của doanh nghiệp mình và áp dụng mô hình TWOS để xác định chiến lược.
III. Phác thảo chân dung khách hàng
- Xác định khách hàng là ai? Làm thế nào để chắc chắn họ chính là khách hàng nên tập trung?
- Tìm hiểu insight khách hàng
- Các phương pháp nghiên cứu thị trường hiện đại.
- Cách thức phân tích hành vi khách hàng trong môi trường B2B.
- Các yếu tố tác động và điều hướng hành vi khách hàng B2B
- Phân đoạn thị trường và khách hàng (STP) để xác định thị trường – khách hàng mục tiêu
- Thực hành: Sử dụng dữ liệu từ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp tham gia để phân tích và xác định phân khúc khách hàng mục tiêu.
IV. Trải nghiệm và hành trình khách hàng
- Tổng quan về trải nghiệm khách hàng
- Xây dựng hành trình trải nghiệm khách hàng B2B
- Các yếu tố ảnh hưởng và điều hướng hành trình của khách hàng
- Chiến lược tối ưu hành trình khách hàng và kích hoạt hành vi mua của khách hàng B2B
- Thực hành: Phân tích trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp và xây dựng hành trình trải nghiệm của họ. Đề xuất điều chỉnh, thay đổi chính sách, thiết kế sản phẩm, dịch vụ.
V. Định vị sản phẩm và xây dựng giá trị cho sản phẩm, thương hiệu
- Khái quát về định vị sản phẩm và cách xây dựng các giá trị cho sản phẩm, thương hiệu
- Vai trò của xây dựng thương hiệu (branding) trong việc định vị sản phẩm.
- Xác định góc nhìn và đòi hỏi của khách hàng với các giá trị và doanh nghiệp cần xây dựng
- Các yếu tố cấu thành lên tài sản cho thương hiệu dựa trên khách hàng (CBE) của doanh nghiệp công nghệ
- Thực hành: Phát triển một giá trị cho sản phẩm mới, sử dụng dữ liệu từ khách hàng thực tế của doanh nghiệp mình.
- Xác định USP (Unique Selling Proposition) mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
VI. Quản lý hoạt động bán hàng
- Các nguyên tắc và kỹ thuật bán hàng trong B2B
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua tư vấn giải pháp.
- Sử dụng các kênh marketing nội dung nhằm hỗ trợ quá trình bán hàng
- Hiểu và đáp ứng nhu cầu cá nhân hóa của khách hàng doanh nghiệp.
- Phương pháp tiếp cận và xử lý điểm đau của khách hàng
- Thực hành: Phân tích 1 khách hàng cụ thể và đề xuất kỹ thuật bán hàng phù hợp.
VII. Quản lý hoạt động bán hàng
- Mô tả lại chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
- Rà soát và chỉnh sửa quy trình bán hàng
- Thiết kế lương thưởng, chế độ đãi ngộ
- Công cụ quản lý hoạt động và dữ liệu bán hàng
vv
VII. Bài tập lớn
- Các nhóm/cá nhân sẽ hoàn thiện và trình bày kế hoạch tổng thể cho một sản phẩm mới, tích hợp các chiến lược và kỹ thuật đã học, đặc biệt là sử dụng dữ liệu và tình huống từ chính doanh nghiệp của mình.
- Tổng kết chương trình
Giảng viên & Chuyên gia thực chiến
PGS.TS Nguyễn Hải Ninh
Đại học Ngoại thương Hà Nội
PGS.TS Nguyễn Hải Ninh hiện công tác & giảng dạy tại Đại học Ngoại thương Hà Nội.
Trước đó anh cũng đảm nhận các vị trí quản lí quan trọng ở tập đoàn VNPT. Anh là giảng viên cao cấp của các chương trình đào tạo về kinh doanh cho nhiều tập đoàn, tổ chức tại Việt Nam.
Hướng giảng dạy và nghiên cứu chính của anh:
Chiến lược Marketing và tâm lý hành vi khách hàng
Truyền thông, Digital marketing và thương hiệu
Chiến lược kinh doanh và kinh doanh quốc tế
Bán lẻ kênh tích hợp và hành trình trải nghiệm khách hàng.
Đỗ Hữu Hưng
CEO Accesstrade Việt Nam, nền tảng Affiliate Marketing hàng đầu châu Á
Anh Đỗ Hữu Hưng, CEO ACCESSTRADE, một công ty về nền tảng Affiliate Marketing hàng đầu Nhật Bản và Đông Nam Á.
Anh Hữu Hưng đã có hơn 10 năm kinh nghiệm kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau như công nghệ, bất động sản, tổ chức chính phủ…
Thế mạnh của anh là tiếp cận và kết nối các cơ hội kinh doanh với các cá nhân có ảnh hưởng và các tổ chức.
Khóa học dựa trên các đặc điểm nổi bật
“Mục đích duy nhất của một doanh nghiệp là tạo ra khách hàng”- Peter Drucker
Khóa học Chiến lược bán hàng B2B giúp trang bị các phương pháp, kỹ thuật căn bản trong hoạch định chiến lược và quản lý thực thi hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Mời bạn tìm hiểu ngay!
ĐĂNG KÝ KHÓA HỌC